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Nos conseils pour vous faire obtenir des mandats

 

Définissez vos objectifs

Pour que votre prospection soit efficace, il faut vous fixer un objectif à atteindre : il peut s’agir du chiffre d’affaires à réaliser sur une période donnée, du nombre de biens à vendre, du nombre de mandats (simples ou exclusifs) à rentrer, du nombre de contacts qualifiés à obtenir, du nombre de prospectus à distribuer, du taux de transformation à avoir, ou encore du gain de notoriété à obtenir (ce dernier objectif étant toutefois plus difficilement quantifiable).

Le meilleur moyen de définir tous vos objectifs consiste à évaluer en premier lieu le chiffre d’affaires mensuel ou annuel que vous souhaitez atteindre. De là découleront le nombre de ventes que vous devrez réaliser par mois, et donc le nombre de visites à effectuer, puis le nombre de mandats à rentrer par mois puis par semaine, puis le nombre de contacts qualifiés et de rendez-vous à obtenir par semaine. À partir de là, vous aurez plus de visibilité sur les actions de prospection et de communication à mener.

 

La préparation de vos actions de communication et de prospection

Pour optimiser vos actions visant à vous faire rentrer des mandats, il est important d’y consacrer un certain temps. Choisissez de préférence toujours le même créneau, afin de vous astreindre à l’exécution quotidienne de ces différentes tâches.

Si vous faites de la prospection téléphonique, préparez votre liste de contacts en amont, la veille par exemple. Cela vous permettra d’enchaîner les contacts. Il faut toujours quelques appels pour se roder, vous gagnerez en efficacité dans votre discours si vous ne vous interrompez pas systématiquement entre deux appels pour chercher un numéro de téléphone.

Pensez également à bien travailler votre argumentaire. Il n’y a rien de pire qu’un discours hésitant pour faire fuir un prospect ! Préparez notamment les réponses aux éventuelles objections que vous feront certains de vos interlocuteurs, telles que les classiques « Je passe déjà par un autre agent » ou « Je ne veux pas d’agence ».

 

Les actions de communication et de prospection pour rentrer des mandats

Sollicitez votre entourage

Le moyen le plus simple et le moins coûteux pour décrocher des opportunités de ventes consiste à sonder vos proches. Eux-mêmes n’auront pas forcément un bien immobilier à vendre à l’instant T (le cas échéant, nul doute qu’ils feront appel à vos services sans que vous n’ayez besoin de les démarcher). Mais peut-être ont-ils des connaissances qui ont un projet immobilier en vue ? Faites-leur régulièrement une piqûre de rappel et laissez-leur quelques cartes de visite pour qu’ils puissent les distribuer autour d’eux.

Alors comment transformer vos proches en apporteurs d’affaires ? Pour cela, rien de mieux que de récompenser leurs services ! En proposant à votre entourage ou aux habitants de votre secteur une commission sur les ventes qu’ils vous aideront à conclure, vous les convaincrez plus aisément de vous aider à rentrer des mandats.

Proposez également le parrainage à vos anciens clients acheteurs et vendeurs. Quel que soit le secteur d’activité, un client satisfait est de loin le meilleur garant de la qualité et des compétences d’un professionnel !

 

La prospection physique

Pour vous faire connaître des habitants de votre secteur, la meilleure solution consiste encore à aller directement à leur rencontre.

L’idéal est bien sûr d’obtenir des informations sur des ventes immobilières en cours ou à venir, mais cela ne sera pas forcément toujours le cas.

Le premier objectif sera plutôt de vous faire connaître : vous augmenterez ainsi votre notoriété et votre crédibilité en tant que professionnel. Et peut-être serez-vous recontacté ultérieurement par des vendeurs qui n’avaient pas, à l’époque, de projet de vente défini.

En étant ainsi souvent sur le terrain, vous en apprendrez plus sur votre secteur et ses atouts (qualité de vie, infrastructures,...). Ces connaissances vous aideront à convaincre les vendeurs de votre capacité à mettre en valeur leur bien.

Vous pouvez également aller directement voir les biens en vente si l’annonce indique une adresse ou une zone précise, vous présenter aux propriétaires et leur proposer vos services.

La prospection physique est à effectuer régulièrement pour augmenter vos chances de vous faire connaître.

 

Les outils de communication papier

Laisser vos flyers dans les boîtes aux lettres est une technique incontournable de prospection. Attention toutefois à bien respecter les mentions « Pas de pub » sur certaines boîtes aux lettres, sous peine de donner une très mauvaise image de vous aux personnes dont vous n’aurez pas respecté cette volonté.

Vous pouvez également, durant votre prospection physique, négocier avec les commerçants du secteur la possibilité de placer vos flyers et cartes de visite dans leurs boutiques, à la disposition de leur clientèle.

Par ailleurs, pensez à bien apposer vos panneaux devant les biens que vous aurez vendus. Ils seront un gage de votre crédibilité et de votre professionnalisme, et donc un puissant outil de communication.

 

La prospection téléphonique

Deux options s’offrent à vous concernant la prospection téléphonique. La première consiste à appeler "à l’aveugle" : prenez l’annuaire, appelez une liste de personnes et demandez-leur si elles ou leur entourage ont un projet de vente. Bien que le procédé soit fastidieux et le retour incertain, cela mérite d’être tenté, en priorité dans les communes rurales.

L’autre option est la fameuse pige immobilière, qui consiste à appeler directement les propriétaires de biens en vente :

  • Soit en vous positionnant sur les annonces récentes, mais vous ne serez pas le seul dans ce cas, attendez-vous donc à une forte concurrence. Il est donc primordial d’être en veille permanente sur les nouvelles annonces et de faire preuve d’une très grande réactivité ;

  • Soit en vous concentrant sur les annonces plus anciennes, concernant donc des biens qui peinent à trouver des acquéreurs. Il peut s’agir de propriétaires qui essayent de vendre directement de particulier à particulier, ou d’agents immobiliers qui échouent à vendre le bien. Dans les deux cas, il y a là des opportunités à saisir pour vous. Attention toutefois : si cela fait plusieurs mois que le bien n’arrive pas à se vendre, il y a forcément une raison…

Gardez bien en mémoire que votre attitude peut se ressentir au téléphone. Comportez-vous donc comme s’il s’agissait d’une entrevue physique : soyez souriant, aimable, dynamique et motivé. Il est parfois conseillé d’être debout pour faciliter cette mise en situation ; rien ne vous empêche de rester assis si vous êtes plus à l’aise ainsi, mais ne soyez surtout pas affalé dans votre canapé !

La prospection par SMS a l’avantage de moins déranger le prospect qui vous rappellera s’il est intéressé. Vous bénéficierez ainsi directement d’un contact qualifié.

 

Les outils de communication digitale

L’immobilier n’échappe pas à la modernisation des outils de communication. Si les prospections physique et téléphonique auront toujours leur place dans votre stratégie de communication de professionnel de l’immobilier, il est important pour vous d’être actif sur les différents canaux numériques. On pense bien évidemment en premier lieu aux sites d’annonces mais pas uniquement : site Internet de votre agence ou de votre réseau, blog, emailing, réseaux sociaux,…

Veillez également à être présent sur au moins une plateforme d’avis clients, l’importance de ces derniers n’étant plus à démontrer.

Pensez à relier ces outils digitaux à vos supports physiques de communication : indiquez votre site Internet et vos réseaux sociaux sur vos flyers et cartes de visite, en les écrivant ou via un QR code.

 

Démarquez-vous de la concurrence

Dans votre manière de communiquer

S’il peut être tentant d’optimiser votre agenda en vous concentrant sur un seul type de communication, il est au contraire recommandé de varier les canaux : il n’y en a pas un meilleur que les autres, tous se complètent.

Ne vous contentez également pas de distribuer vos cartes de visite et de diffuser vos annonces sur les sites spécialisés et sur les réseaux sociaux : vos concurrents le font déjà. Essayez d’adopter une communication plus originale, notamment sur le web (blog, réseaux sociaux,…) où il est permis d’utiliser un ton décalé : mettez-vous en situation durant votre quotidien d’agent immobilier, parlez de votre commune, rebondissez sur l’actualité en essayant de trouver un lien avec votre activité, osez l’humour (avec prudence !),…

Il est également primordial de communiquer sur vos succès, à plus forte raison si vous arrivez à vendre des biens qui ne trouvaient pas acquéreur avant que vous obteniez le mandat. Les propriétaires cherchent un professionnel qui arrivera à vendre leur bien au plus tôt, et de préférence au prix qu’ils ont fixé. Vos résultats sont le gage de votre savoir-faire.

Essayez aussi de vous démarquer avec vos supports physiques. Les vendeurs verront passer plusieurs cartes de visites, flyers et autres affiches, faites en sorte que les vôtres soient reconnaissables : une charte graphique moderne et identifiable, votre nom bien en évidence, un message d’accroche percutant,…

 

Dans vos contacts avec les prospects

Ce n’est pas révéler un scoop que d’affirmer que l’humain compte énormément dans l’immobilier. Les vendeurs ont besoin d’être mis en confiance par le professionnel à qui ils vont confier leur bien.

Il y a là une opportunité à saisir pour vous démarquer de la concurrence :

  • Soyez ponctuel ;
  • Soignez votre apparence ;
  • Soyez sympathique, dynamique, souriant et positif ;
  • Soyez à l’écoute des vendeurs pour cerner leurs attentes, répondre à leurs objections, les rassurer, bref, pour personnaliser votre discours en fonction de leur projet ;
  • Et surtout, ne mentez pas pour obtenir le mandat de vente ! Cela vous retombera fatalement dessus.

Nous insistons sur ce point : gardez toujours le sourire ! Ce sont votre attitude positive et votre mental de gagnant (mais sans arrogance) qui inspireront confiance à vos clients potentiels.

Surtout ne dénigrez pas la concurrence ! Ça n’est jamais très bien vu. En revanche, si votre interlocuteur émet des réserves ou des critiques sur un de vos confrères, rien ne vous empêche de rebondir en l’assurant que vous ferez le maximum pour lui donner entière satisfaction…

Rassurez le prospect en lui présentant quelques-unes de vos techniques de vente et les moyens que vous allez mettre en œuvre pour vendre son bien.

L’estimation d’un bien en vente est également une très bonne opportunité de mettre en avant votre expertise et votre connaissance du marché de l’immobilier dans le secteur géographique du bien en question. Il est capital d’apporter au vendeur une valeur ajoutée par rapport aux estimations qu’il aura faites lui-même ou à celles qu’il aura obtenues par les outils automatisés disponibles sur Internet.

Si la mission principale d’un agent immobilier est de vendre des biens, son rôle ne doit pas nécessairement se cantonner à cela. Dans vos contacts avec les vendeurs, n’hésitez pas à leur donner des conseils qui pourraient les intéresser : dans le domaine immobilier bien sûr, mais aussi concernant le secteur géographique, des conseils financiers et juridiques, ou encore à propos de leur futur déménagement (transfert de ligne téléphonique et de connexion Internet, assurance habitation, contrats d’eau et d’électricité,…). Vous y gagnerez tout autant en crédibilité qu’en capital sympathie et augmenterez vos chances de décrocher le mandat.

 

Le suivi de vos actions de communication et de prospection

Avez-vous rentré plus de mandats via la prospection physique, les appels, les SMS ou votre réseau ? La pige fonctionne-t-elle mieux que les appels "à l’aveugle" ? Êtes-vous plus efficace le matin ou l’après-midi ? En effectuant un suivi méticuleux de vos méthodes de travail et de leurs résultats, vous identifierez vos points forts et vos points faibles, ajusterez vos techniques et optimiserez ainsi vos performances.

Pensez également à bien suivre chacun de vos contacts. Vous avez obtenu les coordonnées de contacts qualifiés ? Rappelez-les au plus vite. Vous avez rencontré des acheteurs qui ont déjà confié la vente de leur bien à un professionnel mais ne souhaitent pas en mandater d’autres ? Revenez vers eux dans quelques semaines. Certains contacts n’ont pas de projet immobilier dans l’immédiat mais peut-être dans le futur ? Retentez votre chance dans quelques mois. Dans tous les cas, vous obtiendrez rarement un mandat de vente dès le premier contact. Il vous faudra donc faire preuve de patience, de persévérance, de rigueur et de réactivité.

Enfin, veillez à prendre soin de vos clients vendeurs : tenez-les régulièrement informés de vos actions, surtout pour les rassurer si vous peinez à trouver des acheteurs potentiels, et n’hésitez pas à prendre de leurs nouvelles après la vente. Ils seront sensibles à ces attentions et garderont un souvenir très positif de vous. N’oubliez jamais, comme évoqué plus haut, que ce sont de potentiels futurs prescripteurs…

 

N’ayez pas peur de l’échec

Les clés de ce métier sont la motivation, le travail et la persévérance. Les échecs font partie du quotidien de l’agent immobilier, il faut les accepter. Ne baissez jamais les bras en l’absence de résultats, le travail finit toujours par payer.

Essayez plutôt d’identifier les points bloquants :

  • Ai-je bien ciblé les prospects à démarcher ?
  • Ai-je consacré assez de temps à la prospection ?
  • Est-ce que je connais suffisamment mon secteur et l’état du marché immobilier ?
  • Mon discours est-il bien rodé ?
  • Suis-je capable de répondre aux objections de mes clients potentiels ?
  • Y a-t-il des choses à changer dans mon attitude quand je m’adresse aux prospects ?
  • Mes outils de communication sont-ils pertinents (message, charte graphique,…) ?
  • …etc.

C’est pour cela qu’il est d’autant plus important d’effectuer un suivi rigoureux de vos actions pour identifier les points d’amélioration.

 

La prospection : une étape indispensable les premiers temps

La rentrée de mandats est déterminante dans la réussite du métier d’agent immobilier. Il faut donc avoir une détermination à toute épreuve, en attendant d’acquérir une notoriété suffisante pour que ce soit vos prospects qui vous sollicitent, notamment via votre réseau. En effet, les conseillers immobiliers expérimentés effectuent moins de prospection au fil des années car ils bénéficient de plus en plus de recommandations.

 

Le Réseau de mandataires BLAIN HABITAT

Le Réseau BLAIN HABITAT est un réseau de mandataires immobiliers situé dans le Grand Ouest. Nous proposons à nos conseillers immobiliers des formations d’intégration et de perfectionnement, et nous les accompagnons au quotidien dans leur activité par l’intermédiaire de nos coachs de proximité et de nos réunions d’échange.

Et si vous donniez un nouvel élan à votre carrière en nous rejoignant ? Pour plus d’informations sur notre Réseau, consultez notre site Internet, téléchargez notre brochure ou contactez-nous directement, nous serons ravis de discuter de votre projet avec vous !

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