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Comment obtenir plus de mandats exclusifs ?

 

Le mandat de vente exclusif est le Graal de l’agent immobilier, mais il est difficile à obtenir car les vendeurs sont réticents à l’utiliser, préférant – à tort – recourir au mandat simple et confier la vente de leurs biens à plusieurs professionnels simultanément.

Difficile ne veut pas dire impossible ! Nous vous fournissons dans cet article des arguments solides qui vous permettront de rentrer plus de mandats exclusifs. Pour cela, il vous faudra :

  • Dans un premier temps, convaincre le vendeur que le mandat exclusif est bien plus avantageux pour lui que le mandat simple ;

  • Dans un second temps, convaincre le vendeur de signer un mandat exclusif avec vous.

 

Comment convaincre un vendeur d’opter pour le mandat exclusif ?

Qu’est-ce que le mandat de vente exclusif ?

Le mandat exclusif de vente est un contrat signé entre un professionnel immobilier et un vendeur de bien immobilier. Comme son nom l’indique, il donne au professionnel immobilier l’exclusivité pour réaliser la vente du bien : il est alors le seul autorisé à diffuser des annonces concernant le bien à vendre, à négocier avec d’éventuels acheteurs et à réaliser la vente avec l’acheteur définitif. Le vendeur qui signe un tel contrat ne peut donner un mandat de vente à un autre professionnel, ni essayer de vendre lui-même son bien de son côté.

Si le mandat exclusif est la norme dans les pays anglo-saxons (il représente la quasi-totalité des mandats signés aux États-Unis), c’est très loin d’être le cas en France, où 85% des contrats signés entre vendeurs et professionnels de l’immobilier sont des mandats simples.

Le mandat exclusif présente pourtant beaucoup d’avantages pour le vendeur, comme nous le verrons plus bas. Il est également très intéressant pour l’agent immobilier car ce dernier, libéré de toute concurrence, a plus de chances de réaliser la vente et d’obtenir la commission liée à cette transaction.

Il est donc stratégiquement capital, pour un professionnel de l’immobilier, de convaincre un vendeur de signer un mandat de vente exclusif avec lui.

 

Les avantages du mandat exclusif

Vous êtes agent immobilier, c’est votre métier, vous connaissez les points forts du mandat exclusif. Mais ce qui est une évidence pour vous ne l’est pas pour le vendeur. Dressez-lui la liste des avantages du mandat exclusif :

  • Une plus grande implication de l’agent immobilier. Le mandat exclusif est plus avantageux pour l’agent immobilier car il a plus de chances d’être rémunéré pour son travail, et il ne veut surtout pas décevoir le vendeur qui lui aura accordé une telle confiance. Un négociateur immobilier sera donc plus impliqué dans une vente s’il bénéficie d’un mandat exclusif : il y consacrera plus de temps, effectuera plus d’actions permettant de conclure la vente (communication, homestaging,...), et il fera bénéficier le bien d’une communication renforcée, avec notamment une meilleure mise en avant sur ses différentes vitrines (site Internet, agence,…) ;

  • Un plan d’actions. Le professionnel s’engage auprès du vendeur sur les actions qu’il mettra en place pour vendre son bien ;

  • Créer la « rareté du bien ». Les biens en exclusivité apparaissent comme uniques, et donc plus rares, aux yeux des acquéreurs potentiels ;

  • Plus de chances de vendre à bon prix. Si un seul professionnel vend le bien, les marges de négociations sont plus réduites pour les acheteurs. Cela augmente donc la probabilité de vendre au prix le plus élevé ;

  • Un interlocuteur unique. Le vendeur ne mandate qu’un seul professionnel : il n’aura donc qu’un seul interlocuteur durant le processus, ce qui lui facilitera le suivi de la vente.

Le mandat exclusif est aussi avantageux pour le vendeur que pour le négociateur immobilier, et il augmente les chances de vendre le bien.

 

Les inconvénients du mandat simple

Comme indiqué précédemment, le mandat simple est privilégié par une large majorité des vendeurs de biens immobiliers en France, persuadés qu’il s’agit du moyen le plus efficace pour conclure une vente rapidement et à bon prix. Ce sera à vous de convaincre vos clients potentiels de fuir ce mandat en pointant du doigt ses défauts :

  • Le mandat simple est beaucoup moins avantageux pour le négociateur immobilier, car il risque de travailler pour rien si le bien est vendu par un concurrent. Il sera donc moins impliqué dans cette vente qu’avec un mandat exclusif : il ne mettra pas le bien en avant sur ses supports de communication, et il n’effectuera fera pas de prestations supplémentaires coûteuses (photos de qualité du bien réalisées par un professionnel) ou qui pourraient bénéficier aux concurrents (homestaging) ;

  • Chaque professionnel mandaté pour vendre un bien diffusera une annonce sur de nombreux sites et portails spécialisés. Cette multiplication des affichages du bien aura pour conséquence de le rendre banal aux yeux des acquéreurs potentiels. La communication sera brouillée, et le bien dévalorisé ;

  • Comme plusieurs professionnels seront en concurrence pour vendre le même bien à des prix parfois différents, les acheteurs seront en position de force pour négocier le prix à la baisse ;

  • Conséquence logique du point précédent, un des agents immobiliers mandatés pourra être tenté de brader le bien en question pour augmenter ses chances de le vendre en premier.

Le mandat simple réduit les chances d’un vendeur d’obtenir le prix initialement souhaité.

 

Contrez les objections du vendeur

Ces arguments ne parviendront peut-être pas à convaincre chacun de vos clients. Certains seront plus réfractaires et vous feront souvent les mêmes objections. Voici comment les rassurer :

  • « Si je ne mandate qu’un seul professionnel, mon bien sera très peu visible et il aura moins de chances de se vendre. » => Comme précisé plus haut, c’est inexact : il n’est jamais bon de surexposer un bien en vente sur différents supports. En effet, les acquéreurs potentiels pourraient finir par le trouver banal, par penser que le propriétaire est pressé de le vendre à n’importe quel prix, voire soupçonner le bien en question d’être invendable (à plus forte raison s’il est présent plusieurs fois sur un même site Internet !) ;

  • Si cet argument n’a pas fait mouche, proposez à votre client le mandat semi-exclusif, qui lui offrira la possibilité de vendre lui-même son bien en direct, en parallèle de vos propres démarches ;

  • « La durée d’un mandat exclusif est de 3 mois irrévocables, je ne veux pas être bloqué aussi longtemps. » => Ce délai peut être raccourci, proposez-lui un engagement de 2 mois.

 

Comparaison entre mandat exclusif et mandat simple

Vous sentez que le vendeur est prêt à opter pour le mandat exclusif mais qu’il est encore hésitant ? Balayez ses derniers doutes avec ces chiffres implacables :

  • 85% de mandats signés sont des mandats simples, mais 40% des ventes se font avec un mandat exclusif ;

  • 77% de biens sous mandats exclusifs sont vendus en moins de 3 mois, contre 55% de biens sous mandats simples ;

  • Le délai de vente moyen est de 3 mois avec un mandat exclusif, contre 6 mois avec un mandat simple ;

  • 75% des vendeurs sont satisfaits avec un mandat exclusif, contre 59% avec un mandat simple.

(Source : Étude MeilleursAgents.com/Université Paris Dauphine/IFOP)

 

Comment convaincre le vendeur de signer un mandat exclusif avec vous ?

Malgré tous vos arguments, le vendeur aura peut-être toujours une certaine réticence à opter pour le mandat exclusif. Car, entre la durée d’engagement et l’impossibilité de faire appel à un autre professionnel ou de vendre soi-même le bien, le mandat exclusif est le plus contraignant pour le vendeur. S’il ne confie la vente de son bien qu’à un seul professionnel, il souhaitera avoir l’assurance que ce dernier sera compétent, et voudra avoir une totale confiance en lui.

Il vous sera donc plus aisé de vous voir confier un mandat exclusif si le vendeur est convaincu de votre savoir-faire, de votre valeur ajoutée et de votre capacité à conclure la vente aux conditions qu’il souhaite (délai, prix de vente,…) :

  • Montrez vos qualités professionnelles et humaines dès le premier rendez-vous. Ce qui est valable dans tous les cas (écoute du client, compréhension et reformulation de ses besoins, contact humain,…) l’est encore plus dans la tentative d’obtenir un mandat exclusif.

  • Faites une estimation de son bien la plus précise et rigoureuse possible, avec un argumentaire détaillé, puis donnez à votre client votre rapport d’estimation ;

  • Proposez-lui une mise en valeur optimale de son bien : photos de qualité réalisées par un professionnel, photos à 360°, vidéo, homestaging,… ;

  • Faites preuve d’honnêteté et de transparence. Engagez-vous à l’appeler et/ou lui écrire régulièrement pour le tenir informé de vos actions, notamment en lui faisant parvenir un rapport des contacts obtenus et des visites effectuées ;

  • Donnez-lui des preuves de vos résultats, notamment des ventes de biens réalisées sous mandats exclusifs ;

  • Montrez-lui vos meilleurs avis clients. Rien ne vaut les recommandations de clients satisfaits ;

  • Soyez actif sur les réseaux sociaux en communiquant sur votre activité, sur le secteur de l’immobilier et sur votre zone géographique, tout en étant pertinent et original. Cette communication améliorera votre image auprès de vos clients potentiels.

Ne vous contentez pas de vanter les mérites du mandat exclusif, il est également indispensable de mettre en avant votre savoir-faire. Il serait dommage de convaincre un vendeur des vertus du mandat exclusif pour que cela profite à un concurrent…

 

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